ビジネスの情報武装化は、いまや企業の緊急課題の一つです。製造や物流面では様々なシステムが導入され、具体的な成果も発表されています。その中で、なかなか情報化が進んでいない分野に、営業部門があげられます。営業活動は、社外での活動が主体で、お客様の考えや行動に影響されることから、なかなか情報化が進みにくかった分野ですが、スマホやタブレット等のモバイル端末の普及で、営業自身にとっても受け入れやすい取組みが始まっています。
「営業SNS」の特徴
営業SNSがまず目指しているのは、業績のリアルタイムの掌握です。営業は外回りが多い行動様式のため、今までは、受注状況などの営業情報は、営業マンが外出から戻り、オフィスで報告書を書き、それを内勤がまとめて整理するといった作業工程が必要でした。管理者や製造部門などの関連部門に情報が到達するのは、数時間から数日間のタイムラグが生じてしまいます。結果、生産計画に誤差がしょうじたり、製品が欠品になったりといった事象が発生します。「営業SNS」は、このような課題解決を目指す、「ぺぱれす株式会社」が運営する「営業の達人」事業のアプリです。
iPad版スクリーンショット：著者撮影
グループでの情報共有
「営業SNS」はグループ内の営業マンが顧客やプロジェクト案件、スケジュール等の営業情報を共有することができます。グループはイメージとしては、部や課を想像して頂ければ良いと思います。モバイル端末に入力された営業情報は、サーバーを通して、グループ内の営業マン全員に、即座に共有されます。今までは営業会議等で事後に情報交換していたものが、即時に情報共有されますので、時には仲間や上司から適切なアドバイスなども受け取る事ができ、目の前の営業課題解決に役立つこともあります。チャット機能も持っているので、気軽に情報のやり取りができます。
企業では最近、マーケティングオートメーションという手法を取り入れる動きが顕著です。「営業SNS」も大きな意味では、マーケティングオートメーションの考え方の一つの仕組みです。
iPad版スクリーンショット：著者撮影
業績の即時掌握
「営業SNS」が活躍するのは、やはりリアルタイムの情報の把握ができる点です。良くあるのは、同じ商品を複数の営業マンが、それぞれお客様に販売する場合、成約情報を把握して、在庫の無い商品の販売を防ぐことや、日々販売情報をリアルタイムに把握することができるので、生産計画や、販売計画へ活かす事ができます。
さらに、管理画面で営業プロセスをマスター登録することにより、営業活動の標準化を進めたり、報告内容を選択肢化することで、営業の報告負荷を減らす事が出来るので、営業情報化に対して否定的な営業マンを取り込むことも期待できます。「営業SNS」はグーグルカレンダーとの連携もできるので、グーグルカレンダーに入力した情報を反映することができます。
iPad版スクリーンショット：著者撮影
営業プロセスの見える化
「営業は人なり」と言われるように、営業活動はなかなか説明のできにくい領域であり、良く言われるのは、「良い得意先にあたることが営業の成果」といった客観論や、体育会系のノリで営業活動を説明することも、少なくありませんでした。「営業SNS」は、リアルタイムに業績が確認できるだけでなく、目標達成にいたるまでのプロセスをグラフ表示することで、営業案件の進行状況をウォッチングすることができます。会議を減らすことによって、営業マンの勤務時間の多くを、本来の営業活動に集中することで、無駄を省き、営業活動の効率化を進める事が出来ます。
現代の営業は、取り扱う商品やサービスが高度化しており、単にモノを売るだけでなく、商品の利用の仕方や、高度な機能、使い方などを理解し、お客様を支援し、お客様とともに成長する存在でなければなりません。「営業SNS」は、アプリ・システムを通じて営業の無駄を省き、本来の営業活動に集中するためのツールです。